Bất động sản công nghiệp Việt Nam hấp dẫn các nhà đầu tư. Ảnh: Hoàng Anh.

Chuyên gia tư vấn bất động sản công nghiệp không phải "môi giới bán đất"

Trong làn sóng dịch chuyển chuỗi cung ứng toàn cầu, Việt Nam đang nổi lên như một bến đỗ chiến lược thu hút dòng vốn FDI. Phía sau những nhà máy nghìn tỷ, người ta thường nhắc đến các quyết định mang tính lịch sử của các doanh nghiệp đầu tư.

Thế nhưng, có những người ít khi xuất hiện dưới hào quang truyền thông, nhưng lại là nhân tố quan trọng, kết nối các nhà máy, khu công nghiệp về địa phương, định hình sự thành bại của các dự án đầu tư kéo dài hàng thập kỷ, đó chính là các chuyên gia tư vấn bất động sản công nghiệp.

Nhiều người vẫn nghĩ đây là một công việc "hái ra tiền" khi môi giới, kết nối doanh nghiệp có nhu cầu đặt nhà máy với những khu đất công nghiệp. Tuy nhiên, thực tế phía sau lại là sự lăn xả với nghề, thần kinh thép với các quyết định cân não vì lợi ích của doanh nghiệp và vô vàn những thách thức vô hình.

Thị trường bất động sản vẫn thường nhầm lẫn giữa môi giới bất động sản và chuyên gia tư vấn đầu tư bất động sản công nghiệp.

Môi giới tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ giao dịch. Trong khi đó, chuyên gia tư vấn công nghiệp đóng vai trò như một đối tác chiến lược, đồng hành, giúp nhà đầu tư phân tích toàn diện các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của dự án.

Nếu như một môi giới kết thúc sứ mệnh của mình sau khi giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ hoàn thành thủ tục ký hợp đồng thuê đất, thì chuyên gia tư vấn lại bắt đầu cuộc hành trình dài hơi với tư cách một đối tác đồng hành. Họ không môi giới bán "đất", mà tư vấn "giải pháp phát triển bền vững" cho doanh nghiệp.

Một chuyên gia tư vấn giỏi cần nắm rõ quy hoạch phát triển công nghiệp, chính sách ưu đãi đầu tư, chiến lược phát triển dài hạn của địa phương để tư vấn lại cho doanh nghiệp. Đồng thời, họ cũng cần hiểu về chuỗi cung ứng ngành nghề, đặc điểm logistics và xuất nhập khẩu của khu vực, lao động và nguồn nhân lực, pháp lý thủ tục đầu tư, xây dựng nhà máy.

Nói cách khác, chuyên gia tư vấn không chỉ giúp doanh nghiệp tìm được một mảnh đất, mà còn giúp doanh nghiệp tìm được địa điểm phù hợp nhất để phát triển bền vững.

Vì sao cần tư vấn bất động sản công nghiệp

Trong nhiều năm đồng hành cùng các doanh nghiệp trong và ngoài nước tìm kiếm địa điểm đầu tư tại Việt Nam, tôi nhận thấy rằng, rất nhiều nhà đầu tư dành thời gian để tính toán chi phí xây dựng, lựa chọn công nghệ hay lập kế hoạch sản xuất, nhưng lại chưa đánh giá đầy đủ tầm quan trọng của việc lựa chọn địa điểm đầu tư.

Thực tế, một quyết định lựa chọn địa điểm không chỉ ảnh hưởng đến giai đoạn triển khai dự án mà còn tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong suốt hàng chục năm tiếp theo.

Đó là lý do tôi luôn cho rằng, bất động sản công nghiệp không chỉ là câu chuyện về đất. Đối với một doanh nghiệp sản xuất, việc lựa chọn một khu đất hay một nhà xưởng không đơn thuần là một giao dịch bất động sản. Đó là một quyết định chiến lược có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong nhiều thập kỷ.

Một quyết định sai về địa điểm đầu tư có thể dẫn đến chi phí logistics cao hơn đối thủ cạnh tranh, thiếu hụt lao động phổ thông và lao động kỹ thuật kéo dài, không đủ công suất điện hoặc hạ tầng kỹ thuật, thiếu nhà cung ứng linh kiện nội địa.

Ông Nguyễn Quốc Khánh, Chủ tịch DTJ Industrial, Phó chủ tịch Hiệp hội Công nghiệp hỗ trợ Việt Nam. Ảnh: NVCC.

Thậm chí, trong công tác xây dựng dự án, nếu không có sự tư vấn đầu tư kỹ lưỡng cũng có thể dẫn tới chậm tiến độ kéo dài, gia tăng rủi ro pháp lý và môi trường, không đáp ứng yêu cầu về phòng cháy chữa cháy và gặp khó trong việc mở rộng sản xuất sau này do thiếu tầm nhìn, lựa chọn những vị trí khu đất đã hết dư địa phát triển.

Chính vì vậy, vai trò của chuyên gia tư vấn bất động sản công nghiệp ngày càng trở nên quan trọng.

Một quy trình tư vấn chuyên nghiệp giúp giảm thiểu rủi ro ngay từ giai đoạn đầu của dự án. Những nhà tư vấn sẽ tìm hiểu nhu cầu thực sự của nhà đầu tư để đưa ra phương án phù hợp nhất, giúp họ đầu tư an toàn, bền vững và phòng tránh các rủi ro.

Thực tế cho thấy, không có hai dự án nhà máy sản xuất nào hoàn toàn giống nhau. Một nhà máy điện tử cần nguồn lao động kỹ thuật cao và hệ sinh thái nhà cung ứng, dự án cơ khí nặng lại cần cảng biển và hạ tầng vận tải trọng tải lớn, dự án chế biến thực phẩm có thể ưu tiên nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ.

Do đó, nếu không hiểu đúng nhu cầu của doanh nghiệp, mọi khuyến nghị địa điểm đều có nguy cơ sai lệch.

Thay vì giới thiệu hàng chục khu công nghiệp để doanh nghiệp tự lựa chọn cảm tính, chuyên gia tư vấn bất động sản sẽ xây dựng hệ thống đánh giá dựa trên các tiêu chí như chi phí đầu tư, khả năng tuyển dụng lao động, tiềm năng mở rộng, điều kiện môi trường giúp nhà đầu tư lựa chọn được địa điểm phù hợp nhất và tiết kiệm đáng kể thời gian và chi phí khảo sát.

Quan trọng hơn, một trong những giá trị lớn nhất của chuyên gia tư vấn là khả năng nhìn thấy những rủi ro mà nhà đầu tư chưa nhận ra.

Đó là hàng loạt các vấn đề như công suất điện của khu công nghiệp có đủ cho giai đoạn mở rộng hay không? Hệ thống xử lý nước thải có phù hợp với ngành nghề sản xuất hay không? Địa phương có nguy cơ thiếu lao động trong tương lai hay không? Quy hoạch giao thông sắp tới có tạo lợi thế cạnh tranh hay không?

Đây là những yếu tố có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả vận hành của nhà máy trong nhiều năm sau.

Cách đây vài năm, một doanh nghiệp điện tử quy mô tầm trung tìm đến chúng tôi. Họ nhắm được một khu công nghiệp có hạ tầng rất đẹp, điện nước, hệ thống xử lý nước thải đạt chuẩn quốc tế. Mọi thứ dường như hoàn hảo cho đến khi đội ngũ của chúng tôi tiến hành khảo sát nhân khẩu học thực tế trong bán kính 30km xung quanh dự án.

Chúng tôi phát hiện ra rằng, nguồn lao động phổ thông và lao động kỹ thuật tại địa phương đang thiếu hụt do họ đã lựa chọn làm việc ở các khu công nghiệp hiện hữu. Nếu nhà máy này mọc lên ở đây, họ sẽ ngay lập tức rơi vào một cuộc chiến giành giật công nhân, hoặc phải chấp nhận đẩy chi phí nhân công lên mức cao để cạnh tranh.

Việc thuyết phục một khách hàng từ bỏ một khu đất đẹp chỉ vì những dự báo về nhân sự tương lai là một thử thách cực kỳ gian nan. Nhưng trước những phân tích, số liệu thống kê chân thực, cuối cùng, họ đã quyết định chọn một tọa độ khác, đáp ứng những yếu tố tốt hơn khu đất ban đầu.

Không chỉ tư vấn đầu tư, trong khâu triển khai dự án, nhà tư vấn cũng sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp về thủ tục pháp lý. Bởi, một dự án công nghiệp thành công không kết thúc ở việc ký hợp đồng thuê đất, mà sau khi lựa chọn địa điểm, nhà đầu tư còn phải thực hiện hàng loạt thủ tục như đăng ký đầu tư, thành lập doanh nghiệp, đánh giá tác động môi trường, phòng cháy chữa cháy, thiết kế xây dựng, và sau đó là tuyển dụng nhân sự, kết nối nhà cung ứng.

Một đơn vị tư vấn chuyên nghiệp sẽ đồng hành xuyên suốt quá trình này để đảm bảo dự án được triển khai đúng tiến độ.

Chính vì vậy, để lựa chọn đúng đơn vị tư vấn, các doanh nghiệp cần xem xét trên nhiều khía cạnh như kinh nghiệm thực tế, khả năng nắm rõ quy hoạch và kết nối với chính quyền, khu công nghiệp, nhà thầu, đơn vị logistics. Bên cạnh đó là khả năng phân tích dữ liệu, đánh giá thị trường và xây dựng phương án đầu tư dài hạn. Và quan trọng hơn cả là tính minh bạch, nhà tư vấn cần đặt lợi ích của nhà đầu tư lên hàng đầu, thay vì chỉ tập trung vào việc hoàn thành giao dịch.

Trong bối cảnh cạnh tranh thu hút đầu tư ngày càng mạnh mẽ, việc lựa chọn đúng địa điểm có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp sản xuất. Việc lựa chọn đúng chuyên gia tư vấn và một quy trình tư vấn bài bản ngay từ đầu chính là bước khởi đầu quan trọng để đảm bảo thành công cho toàn bộ hành trình đầu tư.

Góc khuất từ những áp lực vô hình

Nghề tư vấn bất động sản công nghiệp áp lực bởi tính chất "sai một li, đi một dặm". Một quyết định sai lầm về địa điểm không chỉ làm chậm tiến độ một vài tháng, mà sẽ trở thành một rủi ro tiềm ẩn về mặt chi phí vận hành cho doanh nghiệp suốt nhiều thập kỷ.

Áp lực từ sự kỳ vọng của các doanh nghiệp đặt người tư vấn vào trạng thái cân não để đưa ra những tư vấn phù hợp.

Đặc biệt, thách thức lớn nhất đôi khi lại đến từ chính cái tâm của người làm nghề. Khi đứng trước một khu đất có mức chiết khấu hay hoa hồng cao từ chủ đầu tư, nhưng các chỉ số phát triển lại không thực sự phù hợp với ngành nghề của khách hàng, nhà tư vấn sẽ chọn gì?

Một người làm nghề chuyên nghiệp sẽ luôn đặt lợi ích dài hạn và sự an toàn của nhà đầu tư lên trên, sẵn sàng từ bỏ một thương vụ lớn, nếu nhận thấy những rủi ro tiềm ẩn cho khách hàng trong tương lai.

Không chỉ đứng trước những áp lực khi đưa ra những tư vấn đầu tư, việc trở thành nhà tư vấn bất động sản công nghiệp cũng là "nghề khó" đối với nhiều người.

Khác với môi giới bất động sản nhà ở, một giao dịch có thể được hoàn tất trong vài tuần hoặc vài tháng, hoạt động tư vấn bất động sản công nghiệp thường là một hành trình dài hơi.

Để đưa một nhà đầu tư đến quyết định cuối cùng, đơn vị tư vấn phải đồng hành trong suốt nhiều tháng, thậm chí nhiều năm. Điều đó đồng nghĩa với việc doanh thu và phí dịch vụ được ghi nhận rất chậm, trong khi chi phí dành cho việc, nghiên cứu dự án, tìm kiếm cơ hội đầu tư, chăm sóc và hỗ trợ khách hàng vẫn phải duy trì liên tục.

Thách thức càng lớn hơn khi đối tượng khách hàng của phân khúc này chủ yếu là các nhà đầu tư thứ cấp rất bận rộn và phải phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trước khi đưa ra quyết định đầu tư. Đây cũng là nguyên nhân khiến quá trình ra quyết định thường kéo dài và có thể thay đổi nhiều lần theo diễn biến của môi trường kinh doanh.

Một khó khăn khác nằm ở việc xác định quyền lợi của đơn vị tư vấn. Trong thực tế, không ít trường hợp nhà tư vấn đã dành nhiều thời gian tìm kiếm, tiếp cận, cung cấp thông tin và hỗ trợ khách hàng trong giai đoạn nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, sau một thời gian dài, khi nhu cầu đầu tư thực sự phát sinh, khách hàng lại làm việc trực tiếp với chủ đầu tư khu công nghiệp mà không thông qua đơn vị tư vấn ban đầu.

Điều này khiến việc xác định quyền hưởng phí dịch vụ cũng như cơ chế bảo vệ thành quả của đơn vị tư vấn trở thành một bài toán không dễ giải quyết, đặc biệt trong bối cảnh các quy định và cam kết hợp tác giữa các bên vẫn chưa thực sự chặt chẽ.

Chính những đặc thù này khiến nghề tư vấn bất động sản công nghiệp trở thành một lĩnh vực đòi hỏi sự kiên trì, năng lực chuyên môn sâu và khả năng đồng hành cùng khách hàng trong dài hạn.

Thành công không chỉ được đo bằng số lượng giao dịch, mà còn nằm ở khả năng xây dựng niềm tin và duy trì mối quan hệ với nhà đầu tư trong suốt một chu kỳ đầu tư kéo dài.

Nguồn: Tạp chí Nhà Quản Trị - TheLEADER